在前有百麗遭遇退市、后有達(dá)芙妮關(guān)店3000家，一大批實(shí)體店遭遇寒冬之時(shí)，這個(gè)鞋履品牌卻逆流而上，干出了一番好成績(jī)！
2016年才開(kāi)了第一家店，成立僅僅兩年，店面在全國(guó)遍地開(kāi)花，擁有3000+家門(mén)店，縣級(jí)及以上市場(chǎng)100%覆蓋！
令人咋舌的是， 如此多的門(mén)店，無(wú)一虧損！
2017年的銷(xiāo)售額更是突破10億！
它，就是張京康創(chuàng)立的足力健老人鞋。
作為后起之秀它究竟是如何實(shí)現(xiàn)一年銷(xiāo)量飆升20倍、一年開(kāi)店2000家的？
01
被忽略的老年市場(chǎng)
就是鞋服業(yè)的下一個(gè)風(fēng)口！
張京康初中就出來(lái)闖蕩，賣(mài)過(guò)板鞋、服裝、家具、木雕……磕磕碰碰，前前后后干過(guò)十幾份工作，大都與銷(xiāo)售有關(guān)。
后來(lái)，他去了北京，但因?yàn)闆](méi)有暫住證，被“炮轟出門(mén)”。
不死心的他，卷土重來(lái)，找了個(gè)銷(xiāo)售職位，用6年時(shí)間干到銷(xiāo)售總經(jīng)理，接著與別人合作做保健品項(xiàng)目，做得風(fēng)生水起，陸陸續(xù)續(xù)開(kāi)了約1000家店。
野心勃勃的張京康，不甘于現(xiàn)狀，自己出來(lái)創(chuàng)業(yè)做保健品，結(jié)果虧了個(gè)底朝天，欠債3000萬(wàn)。
接下來(lái)兩年，通過(guò)銷(xiāo)售芽苗菜機(jī)和高血壓治療儀，張京康終于還上了大部分錢(qián)。這時(shí)，不安分的他，又動(dòng)了創(chuàng)業(yè)的念頭。
畢竟在社會(huì)上摸爬滾打了二十多年，張京康做事也變得謹(jǐn)慎起來(lái)。他給自己定了創(chuàng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：剛需、高頻、細(xì)分、80%人的生意、B2C、能做到10個(gè)億。
但天下那么多的好事，就在張京康百感焦慮之時(shí)，他突然想到了老年人這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群體，但這次不是賣(mài)保健品，而是賣(mài)老年人鞋。
也許有人會(huì)覺(jué)得不可思議，專(zhuān)賣(mài)老年人鞋，能賣(mài)出什么名堂？
但實(shí)際上，老年人鞋履市場(chǎng)發(fā)展空間大，還是處于藍(lán)海階段。
我國(guó)老年人人口數(shù)量已達(dá)2.3億，而且近幾年來(lái)，中國(guó)老齡化現(xiàn)象加快，老年人口的數(shù)量將會(huì)持續(xù)增加。
而不論男女老少，鞋服都是剛需，潛在需求大，但大多數(shù)商家都把目光聚焦在80、90后的年輕消費(fèi)群體，卻忽視了老年人，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)小， 這正是張京康最好的進(jìn)軍時(shí)期。
于是在13年，張京康做了款老年人健康鞋，并在鄭州當(dāng)?shù)孛襟w做了廣告，14年開(kāi)始全國(guó)招商，最后竟賣(mài)了四十多萬(wàn)雙。
這給足了張京康信心，他內(nèi)心堅(jiān)定： 要讓老年人都穿上專(zhuān)業(yè)的老人鞋！
02
摸過(guò)500+老人的腳
打造專(zhuān)業(yè)的老年鞋
產(chǎn)品是一個(gè)品牌的靈魂，深諳其道的張京康在打造產(chǎn)品上精益求精。
他做的第一步就是成立用戶(hù)調(diào)研部，了解消費(fèi)者痛點(diǎn)，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)。
在調(diào)研過(guò)程中，他和老人朝夕相處，走訪(fǎng)社區(qū)、上門(mén)拜訪(fǎng)和老人聊天，幾個(gè)月下來(lái)，他雙手摸過(guò)不下500位老人的雙腳。
其中，他就發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題：大部分老人的腳型都發(fā)生了變形：腳背變高、腳變長(zhǎng)、腳踝骨變脆、腳跟疼，皮膚也變得松軟。
老年人鞋和年輕人穿的鞋絕對(duì)不一樣，必須對(duì)癥下藥。
在研發(fā)的過(guò)程中，張京康根據(jù)用戶(hù)的反饋，死磕產(chǎn)品，品質(zhì)、款式、顏色等每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)細(xì)節(jié)都不放過(guò)。
最后，他打造出了第一款“穿上不擠腳，出門(mén)不打滑”的足力健動(dòng)力鞋。
結(jié)果，一上市就成為了爆款，一年賣(mài)出了50萬(wàn)雙！之后，張京康又推出了多個(gè)系列：輕盈鞋、廣舞鞋、安全鞋，將產(chǎn)品打造得更全面。
他還將小米列入自己的學(xué)習(xí)對(duì)象，“打造極致單品、用超高性?xún)r(jià)比吸引用戶(hù)”！
足力健每年全力打造1-2款極致單品：2016年為動(dòng)力鞋，2017年則是安全鞋，2018年主打輕旅鞋。
這些鞋型在家能穿，晨練能穿，散步能穿，甚至聚會(huì)旅游都能穿。使用場(chǎng)景豐富，產(chǎn)品的附加值也高。
他還從源頭上控制原材料的價(jià)格。
工作經(jīng)驗(yàn)豐富的張京康，對(duì)進(jìn)貨渠道了如指掌，供應(yīng)商的成本價(jià)被他算得滴水不漏，砍價(jià)能力更是分分鐘秒殺中國(guó)的大媽。
供應(yīng)商報(bào)價(jià)18塊的鞋底，8塊錢(qián)被他拿下，供應(yīng)商每次看到他都想躲。
所以，別人賣(mài)300+的羊毛雪地靴，他能以168的超低價(jià)售出。
而極致的單品助力足力健迅速跑馬圈地，讓無(wú)數(shù)的老年人成為死忠粉。
03
老人愛(ài)去哪，店就開(kāi)到哪！
光有產(chǎn)品還不行，渠道也是至關(guān)重要的一環(huán)。
意想不到的是，足力健把重心放在線(xiàn)下實(shí)體店，并把大多數(shù)的店面開(kāi)在超市。
原來(lái)，超市是老年人經(jīng)常光顧的地方，而且在他們眼里，超市的商品可信度高，品質(zhì)好。
再說(shuō)，能跟得上時(shí)代去網(wǎng)上購(gòu)物的老人真的很少，大部分老年人還是依賴(lài)線(xiàn)下實(shí)體店。
自己的兒女又都是喜歡給父母買(mǎi)一些保健品、營(yíng)養(yǎng)品，真正能想到為父母買(mǎi)鞋的很少，老人的鞋基本上是自己買(mǎi)的。
綜合來(lái)看，超市是足力健鋪貨的最好渠道。
事實(shí)證明，張京康的選擇沒(méi)有錯(cuò)。
2016年1月，張京康在鄭州開(kāi)了第一家店。之后瘋狂擴(kuò)張，僅僅一年的時(shí)間就開(kāi)了1500家店，縣級(jí)以上市場(chǎng)100%覆蓋。
所開(kāi)的店沒(méi)有一家店虧損，店店都盈利！
04
怒投2億元央視廣告，膽子這么大？
雖說(shuō)好的產(chǎn)品會(huì)長(zhǎng)腿，但品牌想要快速發(fā)展，也需要大范圍傳播。
如今，很多人都說(shuō)單純依靠電視廣告，來(lái)提高品牌知名度的年代已一去不復(fù)返，但足力健偏反其道而行，還在用最“土”的方法，在電視上狂投廣告。
其實(shí)，這還與目標(biāo)人群的生活特性有關(guān)，電視是老年人接觸最多的廣告媒體，可以大范圍覆蓋目標(biāo)人群。
而且足力健選擇在央視上投放，豪氣沖天怒砸2個(gè)億，央視六檔聯(lián)播，央視在老年人的權(quán)威性和專(zhuān)業(yè)性極高，他們看完后，紛紛表示：“央視都打廣告了，這產(chǎn)品肯定沒(méi)問(wèn)題！”
在選代言人的選擇上，足力健也十分明智，它選擇了備受老人喜愛(ài)的演員：張凱麗來(lái)代言。
很多老人到店后，甚至連看都不看，就直接說(shuō)我要張凱麗穿的那雙鞋，試穿后就直接付款， 更加簡(jiǎn)化了流程，銷(xiāo)售也更加火爆。
所以，做營(yíng)銷(xiāo)，不要盲目跟風(fēng)，適合自己的才是最重要的。
05
將用戶(hù)體驗(yàn)做到極致！
不僅將產(chǎn)品做到了極致，足力健將用戶(hù)體驗(yàn)也做到極致。
足力健用戶(hù)體驗(yàn)上力求做到完美，為此，它提出了三個(gè)“超預(yù)期”。
“多款高性?xún)r(jià)比的超預(yù)期產(chǎn)品”；
“30天無(wú)理由退換貨，1年內(nèi)開(kāi)膠、斷底，免費(fèi)舊鞋換新鞋的超預(yù)期服務(wù)”；
“進(jìn)店試穿即免費(fèi)贈(zèng)送老人襪的超預(yù)期體驗(yàn)”。
性?xún)r(jià)比極高的產(chǎn)品，超預(yù)期的用戶(hù)體驗(yàn)，自然會(huì)俘獲無(wú)數(shù)粉絲的心。
考慮到人群的特殊性，足力健還貼心地為老年人提供半跪式服務(wù)，服務(wù)員半跪式為顧客脫鞋、換鞋，品牌的這份熱枕與溫度也讓消費(fèi)者大為感動(dòng)。
在超市開(kāi)實(shí)體店，在電視上投放２億元廣告……這些看起來(lái)好像都是與當(dāng)下的主流格格不入。
但是，足力健卻靠著這樣“反潮流”的方式，在老人市場(chǎng)引起巨大反響，火爆銷(xiāo)量與超高復(fù)購(gòu)率，成為老人喜愛(ài)的品牌的TOP榜。
足力健的成功經(jīng)歷告訴著我們：品牌始終要以用戶(hù)為核心，了解用戶(hù)，緊隨用戶(hù)，用戶(hù)才不會(huì)拋棄我們，時(shí)代才不會(huì)拋棄我們！